谈及婚庆产业,多数人都会觉得既沾喜气又好赚钱,曾在日本待了八年的柳华在2010年与朋友一块回国创业,而他们在婚庆市场掘金的敲门砖却是盖教堂。

在欧美与日本,结婚往往要在专门的地方完成。尤以日本为例,新人与亲友一起到外地专门去举行婚礼的旅行婚礼方式能够占到整个婚庆市场比例的10%,这成为“华德培”这家能够登录东京证券交易所的婚庆公司的主营业务;而目前最主流的方式则是将婚礼放到婚庆公司创建的“婚礼基地”进行,先到那里的礼堂举行婚礼,然后请嘉宾在旁边的宾馆就餐,每家公司还会拥有几个不同风格的一站式“基地”供新人挑选。 

最后他决定,干脆简化些,先建个教堂,把为新人举办婚礼的业务作为切入口,而婚宴部分外包给其他签约宾馆。此教堂并非人们做礼拜的教堂,无法行使宗教仪式功能,只是新人举行婚礼的礼堂,座位安排得不多,摆满长椅也就能容纳100余人,可以保证一定的私密性。当年12月,这座投入近200万元,吊顶很高,四周玻璃窗呈蓝色,长椅用鲜花装饰,稍显狭长但通透感十足的“8克拉创意婚礼会所”出现在上海虹口区的一个创意园区中,他的生意也随即开启。

在这个西式与日式结合的场地中,婚礼会有标准化的流程,也可以由婚礼策划师进行个性化策划,现场配以花瓣雨、鲜花路引,还有DJ播放的背景音乐以及专业唱诗班的细节。正式典礼前会有彩排,柳华还为此配备了一个职业“督导”,相当于导演一样确保流程顺利。最有“催泪弹”效应的是朗读证婚誓约后用羽毛笔签署的部分,不少在这里举行婚礼的新人都会泪洒现场。

不过这个现成的场地仅做婚礼远远不够,柳华将婚礼事宜按照时间段拉开:求婚、订婚、结婚登记、婚礼、结婚周年纪念日??似乎大有施展空间。在西方,订婚与结婚登记都会进行仪式化,现在的年轻人肯定不会拘泥于在红色背景拍张照片,这几个重要的仪式也是他的品牌“8克拉”主推的项目。

有趣的是,柳华觉得婚礼是个无法做先行体验的事,但是拥有这家教堂却能将婚礼做成“体验式营销”,在问卷调查中,选择这里的30%的新人愿意继续在这里举办之后的纪念日。虽然几家日本婚庆集团也在上海做了“一站式”基地,但柳华希望将他的教堂计划进行到底,在上海这座足以将时尚辐射到周边区域的城市开几家背景和风格各异的“连锁教堂”,而每家教堂每季也会更换不同主题布置。

与此同时,教堂旁边理所应当地出现了8克拉旗下影楼,进行婚纱摄影、婚礼MV拍摄的业务,同样可以教堂为背景。愈发“刚性”的婚庆产业需求让他决定继续将产业链拉长,婚纱礼服定制、钻石销售也是他的商机所在。这些副业各有特色:婚纱摄影是最传统也最稳定的业务;婚礼MV在上海愈发流行且利润较高;钻石生意的几家地位很难撼动;婚纱市场虽然竞争激烈,但新郎礼服却是个目前连品牌都没有的蓝海。如果8克拉能够根植在上海年轻人心中,打通产业链似乎也会有所作为。

柳华的计划中,承载“礼堂仪式”生意的教堂是个噱头,也是个平台,聚集到一定数量的顾客,然后可以顺利用品牌效应做到拦截,用礼服、钻戒与教堂三点支撑起,将8克拉旗下业务串起来,还可以有买钻石送婚纱与婚礼等多种绑定销售的方式。由于几个仪式的零售价格定在2988元,希望这部分中高端用户更容易形成此后延伸的消费。